业务员的一天

成功销售人员的一天

销售的业绩如果希望要成长就绝对不会是一天两天就做的到的事，当然也不用去期待自己可以在突然之间就好像是脱胎换骨似的换了一个人一样，因为在销售的这条路上是没有速成的快捷方式，销售人是如此，而企业主也应该是如此，如果要让自己公司的销售人成长，也绝对不是只要教他方法和技巧这么简单，如果没有足够的真功夫就绝对不会有扎扎实实的业绩出现，业绩成长百分之千绝对不是梦想，但是要获得百分之千的成长就必须要下足功夫才办的到，如果你期待这篇文章是能够提供一条速成的快捷方式出来，那么你可能要失望了，因为这一篇文章绝对无法满足你的需要。

社会越来越进步，在越繁忙的都市里人们的脚步就越快，这时候也会有越多的人期待速成的成功方式或是业务技巧出现能够让其一夕致富，所以越有噱头的标题就能够越引人注意，而追求这样的快捷方式无疑就是在浪费精神和时间，因为销售就好像是练武功一样，不管是古代人还是现代人，只要想成为武林高手就必须要从扎马步开始，没有人能够躲得开，要知道这世界上有些事就是急不得，就算是急也没有用，无可奈何学习销售让业绩成长就是其中一件急也没有用的事，因为他就是必须按部就班才做的到的事，你会不会很失望呢,

以下是一个可以让任何一个渴望在销售业中成功的销售人业绩成长百分之千的方法，他看起来可能平凡无奇，但是他却在我自己和我的学生的身上生成了无比的效果而且灵验无比所以在这里把他分享给所有人，当然你可以因为怀疑而不去

试这样的一个方法，也可以因为相信而让这样的方法成为你生活中的一部份，甚至是你销售生涯中重要的一部份，他虽然不是一个一蹴可几的方法但是他确实是一个力量无穷的方法，如果你愿意真正的将这样的方法落实到你每一天的销售生活当中，你的生活一定会到处充满惊奇，你会由衷的说出”哇～真好，我的收入又增加了～”

1.养成每天早上念半小时至一小时书之后再出门的习惯

很多的朋友每一天都没有一个很好的开始，因为每一天早上总是拖到最后一秒才出门，最后一秒才进公司，一个匆匆忙忙汗流浃背的开始怎么可能去期待会有充满惊奇的一天，有些人说:晚起是因为晚睡，晚睡是因为工作，其实这不是一个不可改变的习惯，只要给自己一个重要的理由就可以用一个新的习惯来替换掉这个旧习惯，”因为我想让自己的收入成长百分之千～”这个应该就是具备有足够力量的理由，养成一个新的习惯”早起是因为早睡，早睡是因为要每天早上拥有一个好的开始～”

古语有云:一日之计在于晨，早上是一个人的大脑记忆力最好的时候，最适合学习，透过每一天的学习可以让自己拥有每一天最好的开始。而且要让学习变成一个习惯，不是今天有时间今天看书，明天有时间明天看书，因为一天捕鱼三天晒网的读书习惯所得到的成效并不大，持续不断的学习不但可以学到新知识而且可以训练自己持之以恒的坚持和毅力。

早上早起学习还可以训练自己的意志力，因为睡觉是一件很舒服的事情，尤其是冬天时暖和的被窝更会令人留恋，当闹钟响起时你是战胜自己起床学习，还是被闹钟打败继续睡觉呢,如果可以每一天早晨都拥有一个战胜自己的开始是多么令人鼓舞的一件事呀～古人又有说过一句话:早起的鸟而有虫吃，因为早起的鸟

儿比别人积极，比别人努力，所以他会比别人拥有更多的机会，去成长更多的业绩。

2.做好每日计划表，将自己的目标再次确认

没有计划的人就是在计划失败，利用早上将自己一天要拜访的客数量，拜访路线要如何走才有效率，拜访的内容是什么要将这些定好书面的计划，不要只是靠着自己的大脑用记得，我们的大脑是用来思考的，而不是用来记这些繁琐的事物的，对自己负责任的人是将自己每一天的工作进度用这些书面的报告去跟自己做汇报并且自己去检查自己，你自己就是自己最严格的主管。如果你是一个每一天都不做工作计划而且毫不改进的销售人，那么我要在这里祝福你，祝福你的每一天都有一个错误而且失败的开始～

营销的渠道，将产品铺到消费者面前，使其买得到。通过对A、B、C类超市、批发、农贸、学校等渠道建设的规划，使新产品随处可得、无处不在。从而也进一步巩固了自己的市场地位～

当你自己设置了自己的销售目标之后，每一天都要将你的目标重复以下的几个步骤，不断的做确认，并且不断的将这个目标放进自己的潜意识当中，因为不去确认的目标很快就会因为忙碌的生活或是工作上的挫折而逐渐被淡忘，要记住目标也需要细心的呵护才能够完成:

利益面前你我还会是兄弟吗,～ 我该如何追回我应收的货款呢, 养他三年，我终于赚回500万～ 对员工100%信任的老板不是好老板～ 薪水那么高～你还装什么穷～～ 500W变2000W，谁在玩心跳,～ 储备人才，所以让我去做前台, ?20万财富值大奖?你敢来接招吗,

步骤一:每一天将自己的目标大声的念出来，就像是背书一样，将他被的滚

瓜烂熟，而且要固定自己背诵目标的次数，严格要求自己每一天都要将这背诵的

次数完成。

步骤二:将自己的目标用默念的方式在自己的心中背诵，并且将这些目标的字眼一个字一个字的在大脑中写下来，而且是不要急慢慢的把他写下来，而不是把他

当成无聊的工作一般西哩呼噜的草草背完。

步骤三:让自己的心情静下来，用心的去幻想成功，让成功的画面清晰的在自己的大脑中出现，并且透过幻想成功让自己从每一天的早晨就可以拥有一个积极，

兴奋而且充满希望，愉快，战斗力的开始。

3.拜访完客户之后马上做检讨

有很多人无法从自我检讨中获得到最多的经验，他的原因是因为没有做立即的检讨，一个人可能会因为工作的忙碌或是因为情绪的影响，亦或是外在环境的种种因素影响，结果在自己大脑记忆最清晰的时候并没有将宝贵的经验留下纪录，这真是一件很可惜的事，因为任何一个我们曾经努力过的案例都是我们最好学习的机会教育，所以一个懂得自我要求自我成长的销售人，就要能够自我要求从任何

的案例当中让自己获得最多的成长。

不要让自己留在上一个案例成败的情绪当中，因为留在这样的情绪中只会破坏了立即的检讨，不单单是难过或是挫折感会造成自我检讨的拖延，其实快乐的情绪或是案例所带来的成就感也会造成自我检讨的拖延，成熟的销售人要有马上跳脱出情绪牵绊的能力，要有经验获得至上的观念，这样才能从失败案例中学到检讨之后的经验，也能够从成功案例当中学到如何让自己更好的经验，而这些经验的

获得就是能够做到立即检讨者特别的福利。

在立即检讨中可以问自己几个问题然后从中获得经验:

问题一:我做了哪些事说了哪些话是对的，而且是对成交有帮助的,

问题二:我做了哪些事说了哪些话是错的，而且是对成交有阻碍的,

问题三:哪些事做的，哪些话说的，我比以前更进步了,

问题四:有没有因为疏忽而犯了自己不应该犯的错,

问题五:我做了哪些的突破，成长了哪些,

4.将每一个客户都视为百万客户

一个态度很好的客户并不见得就是你的百万客户，而一个态度不佳的客户也不见得就不是你的百万客户。一个大企业客户并不见得就是你的百万客户，而一个小企业客户也不见得就不是你的百万客户。一个你很熟悉的客户并不见得就是你的百万客户，而一个你陌生的客户也不见得就不是你的百万客户。一个稳定发展的公司并不见得就是你的百万客户，而一个正在创业的公司也不见得就不是你的百万客户。事实上你根本不会知道你的百万客户是谁，也许他已经出现在你的客户名单中，也许他就是你明天及将要去拜访的对象，一个销售人的机会随时都有可能在身边出现，是否能够掌握就端看是否已经做好”将每一个客户视为你的百万

客户”这样的心理准备。

你的观念和看法决定你对客户的态度，客户也许今天并没有百万的订单的实力，但是如果有一天他手上有了百万的订单时，你是不是他想要成交的对像呢, 销售人的订单是经过时间日积月累而成的，今天我们种下了什么因，未来就会结成什么样的果，当有一天百万订单出现的时后这绝对不会是侥幸得来的机会，这

一定是长期努力所得到的结果。

意外的收获是，当你将一个客户视为百万的客户时你将会发现你对客户的态度，你对客户的用心，你对于客户的要求，你为客户所做的一切都会和现在有很大的

不同，而且当你将客户视为百万客户时，你会惊讶的发现客户与你之间竟然会如此的接近，客户会将你视为朋友而且无话不谈，不管是否真正成交百万订单，在

自己的人生当中多了一个好朋友其价值岂止百万～ 1.无论发生什么事情，都要首先想到自己是不是做错了。如果自己没错(那是不

可能的)，那么就站在对方的角度，体验一下对方的

感觉。

2.让自己去适应环境，因为环境永远不会来适应你。即使这是一个非常非常痛苦

的过程。

3.大方一点。不会大方就学大方一点。如果大方真的会让你很心疼，那就装大方

一点。

4.低调一点，低调一点，再低调一点(要比临时工还要低调，可能在别人眼中你

还不如一个干了几年的临时工呢)。

5.嘴要甜，平常不要吝惜你的喝彩声。 (会夸奖人。好的夸奖，会让人产生愉

悦感，但不要过头到令人反感。)

6.如果你觉得最近一段时间工作顺利的不得了，那你就要加小心了。 7.有礼貌。打招呼时要看着对方的眼睛。以长辈的称呼和年纪大的人沟通，因为

你就是不折不扣小子辈。

8.少说多做。言多必失，人多的场合少说话。

9.不要把别人的好，视为理所当然，要知道感恩。

10.手高眼低。

11.遵守时间，但不要期望别人也遵守时间。 12.信守诺言，但不要轻易许诺。更不要把别人对你的承诺一直记在心上并信以

为真。

13.不要向同事借钱，如果借了，那么一定要准时还。

14.不要借钱给同事，如果不得不借，那么就当送给他好了。 15.不要推脱责任(即使是别人的责任。偶尔承担一次你会死啊,)。

16.在一个同事的后面不要说另一个同事的坏话。要坚持在背后说别人好话，别

担心这好话传不到当事人耳朵里。如果有人在你面前

说某人坏话时，你要微笑。

17.避免和同事公开对立(包括公开提出反对意见，激烈的更不可取)。

18.经常帮助别人，但是不能让被帮的人觉得理所应当。

19.说实话会让你倒大霉。

20.对事不对人;或对事无情，对人要有情;或做人第一，做事其次。

21.经

业务员的一天

他，一个很普通的业务员。每天都奔波在熟悉的城市，熟悉的街道，熟悉的楼层中，穿梭于闹市与拥挤的人群之中，重复做着熟悉的事情。

每天，清晨的第一缕曙光带着一丝温馨把他从甜蜜的睡梦中吻醒。他心知:又是美好的一天，一个充满挑战与机遇，希望和压力的一天。

生活中，他有条不紊;工作上，他稳而不乱。熟悉而有节凑的生活与工作，日复一日，年复一年，随着时间年轮滚动着，为他谱写出一曲美妙而精彩的人生乐曲～

又是一个忙碌并充满激情的一天的开始。

吃完丰盛的早餐，着上天天的标志性服装，整装待发。此时他心中的算盘早已不停地嘀嘀敲打着。昨晚他已经联系好客户，充分准备后，细细估量一番，抓紧每分每秒，时间恰恰掌握在预算时间之内，其余时间就是他自由业务的天地。

他忙碌于一栋接一栋的高大的楼层中，送完一个货件，又马不停蹄地赶去下一个货件客户。“您好～请问是江先生吗,这是您的快件??。请签收～”“谢谢您的配合，希望下次天天为您服务，再见～”爬楼梯，打电话等等，无论事情多么的荆棘，多么的坎坷，他都认认真真地去努力做好，让快件可以及时送达客户手中，以解其之燃眉之急。“急人之所急，得益于他人，更益于己～”他心中一直坚信的一句话。

尽管某些快件的客户不是他负责，他始终坚持着一个信念，耐心地，认真负责地把货件及时送与客户手里。每当他自信满满地向客户递上自己的名片时，脸上自然而然地坦露出一丝欣慰的笑容。

正所谓“金诚所至，金石为开”，他用自己的行动来证明一切。

任何人都可能成为他的客户，他坚信这些潜在客户终有一天会选择他的。的确，事在人为，有个想长期合作的客户选择他，并且以10票货件作为试用。他无比的欣喜～他期待着，并且精心地来维系好这个客户。每一个货件都用水笔注明目的地，反复检查，确保货件不会被错分或者错发，而造成延误，对客户带来损失。

他做事一贯作风是:如果意见事情值得去做，就一定值得做好。当周围人还在习惯有几个稳定的客源，他却还在不断的发掘新客户，他善于抓住时机，不会错失任何一个机会。他认为新的合作机遇就是他今天收获最美丽的“意外”。

一个人，正如时钟，是以他的行动来定其价值。

下午班车出发之前，是他最为忙碌，也是最艰辛的时间。骄阳似火，炙烤着这个熟悉的城市和他沧桑的脸庞。几乎每十几分钟电话的铃声就像狂奔的马儿的马蹄声，急促般揪着他的耳朵。他知道一定是客户要发件，于是，他把机车速度提快了一点，争分夺秒，取完一个货件，又奔跑于下个客户。汗水已经浸湿了他的衣服，此时衣服上那几个字格外耀眼——“天天快”。人不如意事十之八九。车子抛锚了。看看手表，秒针还在似乎没有疲倦的转动着，发车时间快到了。怎么办,他心急如焚，眼瞅着客户的货件在车上，他沉默了。车上的货件好

像在恳求他似的，散发出一道道可怜的气息，他仿佛听见它们在说:“我们要旅游哦～快点带我们走吧～??”他恍然如梦，立刻拦住一辆面的，把所有的货件装上车，自己的车也无暇东顾，匆匆赶去操作中心。

车上急切的电话铃声再次响起，接听完之后，他立刻吩咐司机师傅把货件准时送到公司操作中心，自己下车又上了另一辆面的去奔赴取件客户那里。心里像吊着十八只水桶，忐忑不安～功夫不负有心人～终于在发车前一刻钟他把所有的货件全部交由公司操作中心～望着逝去的班车，他脸上洋溢着幸福的喜悦同时带着一丝疲惫。

“OH～我的车～??”

夜幕悄悄地为天空蒙上一层朦胧的色彩，调皮的星星探出小脑袋，盯着街道上，楼层中一个忙碌的身影。他驶着刚修好的车，还在派送今天的货件。

他热爱自己的工作，全力以赴，既然他选择了这个舞台，那就必须舞出属于自己的精彩～虽然舞台上，他个子不高，但他站得很直很直;虽然他长得不怎么出众，但是工作却出类拔萃。

夜深了，伴着月光的照耀，疲惫的车子也渐渐驶向幸福家的港湾??躺在床上，今天的一幕幕在眼前浮现，思量一番，他心中默念:又是美好的一天～加油～渐渐地，渐渐地，他便疲惫的进入了甜蜜的梦想，期待着明天灿烂的朝阳～

业务员的一天

1推销员从醒过来开始,就要舒舒服服快快乐乐的.

2不要懒床,要果敢快速的起来,起床时间6:30分最合适.

3用适度的运动来激发身体的活力.

4详细阅读报纸或收听电视广播的新闻,准备充实与顾客见面时的谈话话题. 5整理仪容服装,高高兴兴的准备离家上班.

6再检查一下推销员必备的用品.(名片,笔,笔记本…)

7亲切的与家人打招呼,冲劲十足的往外走.

1上班途中,遇到认识的人先亲切的打招呼,这也是自我训练的重要工作. 2偶然改变一下上下班的路途,会碰到意想不到的好机会.

3坐汽车上班,在车上是读书看报的好时间.

4看报纸要先看国内外大事,经济新闻社会新闻.

., 1到公司的第一件事是向公司同事打招呼.

2好的推销员最好在上班前20分钟到达,以便做准备.

3主动参加扫除活动,跟大家打成一片.

., 1明确今天推销活动的目标及要点.

2充分拟定今天的活动计划及预定路线.

3出门前再检查一下推销工具.

., 1先与预定的访问对象电话联络好.

2拟定访问路线和访问次序.

3向上司或有关人员说明自己的去处.

4好的推销员要比任何人提早出公司大门

.:

1访问前应有的准备事项:

1. 了解被访问对象的姓名籍贯年龄住址电话,教育背景,家族,经历,事业,性格,社会关系,邻友关系,邻友评

价,最新业务动态

2. 对访问地区的风俗习惯及最近发生的重大事件要有充分的认识. 3. 设计掌握竞争对手的销售情况及一般对他们的批评. 4. 了解同业间目前的热门话题,重要问题及产品信息 2先做严密的访问计划,拜访要殷勤,多跑几家,并配合对方时间去拜访. 3可用电话书信事先约见,以免浪费时间.

4设法发现有决定权的购买者,并接近之.

5要准备应付对方询问及杀价的方法.

6要准备开始交谈的话题

7不要认为访问一次就可以大功告成,要有耐心,多跑几次,机会更大.

., 1成功的推销员,要在最短的时间内吸引顾客的注意力 2请注意,当你敲门时,顾客就已经开始对你评价了.

3要清清楚楚地自我介绍,不卑不亢,保持适当的尊严.

4询问时,要用平稳的口气.,

5要认真听取对方的话,并表示真切的关心.

6要懂得抓住人心,做到以下几点:

1. 问话清楚,针对问题

2. 用语简洁,有力,绝不罗嗦

3. 要有自信心

4. 接洽态度要认真诚恳

5. 亲切友善以争取好感

6. 注意对方的长处

7. 适当地赞美对方

7说话,态度要能唤起别人的注意.

1. 注意第一印象

2. 不可与顾客争论

3. 诱导顾客能答好.

4. 坐时不可斜靠一边,应正坐姿态以示郑重.

5. 面露笑容,表情愉快,针对话题随时发挥

6. 避免使用一般陈腐老套的做法

, 1推销员必须按部就班,注意商谈的每一个阶段,以掌握其效率.商谈包刮以下循序渐进部分:

1. 问候,聊天,敬烟,赠送礼物

2. 接近顾客

3. 激发顾客对商品的兴趣

4. 设法使顾客选中其所喜爱的商品

5. 商谈有关买卖的特殊条件

6. 决定定购及签订合同

7. 收回货款

2坦诚相待,不可玩弄手段

3对于不可能实现的条件,绝不能答应

4对顾客的感谢心情,必须诚心诚意表示在态度上,不能只挂在口头上. 5避免做理论性说明,应以具体容易了解的方式去说明

6告诉顾客更多同业间的消息,供其选择

7明白约定可随时提供的服务

.,

1推销员容易染上坏习惯,宜避免之.上班时间不可打麻将,泡咖啡厅,溜进电影院,逛商场,更避免喝酒作乐

2访问计划安排周密,严格遵守,可以避免偷懒.

3要求自己严格遵守目标,不可放松自己.

4谨记在心,染上游乐习性者,主要是没有勇气面对严厉竞争的人.

., 1事情办妥,心情轻松,回公司的途中,正是增广见闻的好机会.

1. 偶尔改变回公司的道路,以接触不同机会.

2. 要注意观察最近的流行动向.

2反省今天拜访的成绩,勇气十足的回公司,如果自觉不够,不妨再拜访一两家顾客

., 1将今天的业务,详细的填在日报表上.

1. 态度要严肃,笔记力求工整整齐.

2. 记载具体事实,勿作抽象描写.

3. 尽量详细,避免遗漏.

4. 依照原则,填写报告.

2对照今天的访问计划及实际成果的异同

3定购单必须马上开传票,核对有无错误.

4对今天顾客所提出的抱怨,应立即处理,编入备忘录.

5与有关部门洽商,协调业务.

6简单明了向上司报告工作概况,并要求明天的工作.

.,

1查核所有客户的订货是否已顺利出货.

2检查已交其他部门办理,而尚未解决的事项的进度,并催促解决.

., 1计划明天的访问计划.

1. 看有无需要紧急处理或特别重要的事情,列入明日优先办理的事项中. 2. 需预先约定时间的客户

乡镇业务员的一天

乡镇业务员的一天

李薇 / 文

家里商量买了这辆车。?对于开着豪车下 鱼’吃掉,而且在某些游戏规则里,‘小鱼’ 业务员“下乡”一天的经历，折射出 乡跑业务,孙爱辉有点儿不好意思。 对于比‘大鱼’活得更好。?孙爱辉笑道。 国盛三四级市场独特的需求和营销方式。 拆迁,孙爱辉颇有感慨:?现在电器现已发展成为房山最大的

全国都在进行城镇化,有大量像我这样的 电器城,开设了多家分店,单店销售额 初春的匇京,早晨七点半,天空已经 农民,拆迁后不但有好几套房,还有拆迁 过亿元,仅创维品牌的年营业额就高达亮透了,但持续的雾霾让春日的京郊变得 2000 多万元,而创维品牌在国美或苏宁 款,既有购买家电的需求,也有购买家电 不那么生机盎然。家住大兴区黄村的孙爱 单店销售额也就几百万元。的资金,我接触的乡镇级经销商的销售额 辉开着红色奥迪,开始了一天的工作。在这几年都是 10 倍的增速。? 国盛电器的导购员洛如意是房山本 孙爱辉是一名创维电器乡镇客户业务 地人。?房山最火的家电城不是苏宁或国 员,负责京郊房山区的创维乡镇经销商已 美而是国盛,最热闹的超市不是家乐福沃 有 8 年时间。她每周都要去一两趟房山, 尔玛而是华冠。苏宁房山店开业当天,即 熟知路上谁家卖的房山特产磨盘柿最甜。 ?小鱼?生存之道 使采取了强大的广告攻势,仍被国盛抢尽 这一天,她要与几个经销商洽谈春节后淡 1 黄村往西行驶大约 小时,就是孙爱 了风头,光创维单品牌彩电的销量就高达季的促销活动,巡视经销商店面创维展区 辉的第 1 站——房山镇的国盛电器。 国盛800 台,远高于苏宁房山店。?他的言语中 的升级等。1996 年,刚创立时 电器创立于 略显自豪。?我是地地道道的农民,几年前修地 店面面积不足 100 帄方米。中国的三四级 这种自豪有所根据。 中国正在进行铁大兴线,我家的十几间帄房都拆了,获 市场遍布着像这样的?夫妻店?,在规模、 的城镇化给家电企业得了一笔不小的拆迁款。我的工作性质比 物流、财力各方面都无法与国美、苏宁这 带来了新的增长点。2012 年创维最大增 较特别,老得跑来跑去,为方便我下乡, 种大型家电连锁相比,被称为?野战军?。

?可别小看它们。‘小鱼’不一定会被‘大

2013年03月20日 IT经理世界?CEOCIO?第360期

大打价格战时,我已经在卖新一季产品了。? 幅主要来自三四级市场,中心城市市场增天津的同行那儿?弄?来的。杨满只知道

能挣钱就行,后来才知道这就是?窜货?。 长已非常低,个别城市甚至出现了负增长。

2008 年,孙爱辉在长沟调查市场时,从 不仅仅是创维一家企业,?家电增长?赵四?营销很管用 重心转移到三四线城市?已普遍得到各企 其他经销商听说了杨满,主动找到了他。在三四级家电市场,国美、苏宁已悄 ?说实在的,以前虽然卖创维电视, 业认同,基层家电连锁及乡镇经销商也将 然进入,与大型连锁卖场?惊爆价?、?秒杀? 但觉得离创维这个品牌挺远的,因为这家 随之成为一个越来越重要的渠道群体。等宣传噱头不同,情感似乎才是这个市场 3000 公里。孙爱 在孙爱辉看来,像国盛电器这样扎 企业在深圳,离长沟近 最大的营销方式和维系纽带。辉找到我时,我把她的证件看了好几遍。? 根三四级的经销商占据了天时地利人和: ?你们杨老板呢,?一个顾客走进星海 杨满笑着回忆,?她当时跟我说要大胆地 它们更深刻了解农村购买需求,采购时能 电器直接问导购员。杨满听到后笑嘻嘻地 跟厂商直接联系,这样才能更快跟随行业 做到有的放矢。像苏宁、国美这种大连锁 迎过去,开始招呼这个熟客。 及产品的更新换代。?虽然有着采购、品类全等优势,但并不一 这种场景在星海电器这样的乡镇商 电视机主流市场,由普通液晶电视 定能赢过土生土长的?国盛电器?们。 店司空见惯。机到 LED 液晶电视仅用了 3 年时间。如今, 孙爱辉的话说到供应商的心坎 里, ?人口仅过万的长沟,哪儿都是熟人, 3D、智能、4K 等功能已逐渐成为电视机 这种基层家电连锁及乡镇经销商其实也一 都是通过情感和信任在做生意。就跟现 的标配。与创维正式接触后,杨满成为 直深受家电企业的喜爱:它们商品采购普 在很流行的口碑营销很像。?杨满总结?,父 老创维在长沟镇重要的经销商,他可以及时 遍先款后货,与大型连锁强势占货款的做 乡亲对我知根知底儿,谁家电视坏了、 了解行业的动态、产品的更新速度。法大不同;占据?人和?,普遍得到当地 创维与杨满多次联手下乡宣传,不过 百姓的?口碑营销?;更接地气,知道当 并非宣传品牌,而是要通过实际操作的方 地百姓的喜好,商业模式更灵活。3D、网络、智能等 式,把高端电视机的

性能真实演绎给村民,让村民真切感受到

升级换代后的彩电为什么值这个价。

?效果不错。?杨满拿着星海电器的销 2011年与2012年农村市场液晶电视销量(万台)

售单说,?正是因为及时跟上行业和企业 朋友之间的生意 的步伐,星海销售的产品一直都领先于竞

2011年 离开国盛电器已是上午十点半,孙爱 争对手,当对手还在为去低端库存苦恼、辉紧接着要去另一家创维乡镇店——长沟

镇星海电器。

星海电器是孙爱辉很看重的一个店。

?主要是有感情了。?她表示,?与三四级 2012年 经销商打交道最大的感触就是这个,这种 感

觉与连锁、商超等强势的经销商接触完 全不 同,我们更像是朋友。?一路上,孙爱辉接听了无数个电话,

几乎都是乡镇经销客户的来电,不是来询 液晶电视2012年分季度农村市场销量与占总市场比率 问创维最新动态,就是要她支招。

?销售淡季时,我就会打个电话跟孙 50.1% 51.6% 47.6% 48.0% 爱辉商量如何拉动销售;库存快消耗完

时,我会询问她新品何时上货,是否应该 等待新品;压力大的时候我也给她打电话

打听打听其他经销商的情况,一听大家 12Q4 12Q1 12Q2 12Q3 都差不多也就释怀了。?星海电器老板杨 农村市场销量(万台) 农村市场占总市场比率(%) 满表示。做了 20 多年生意,跟无数品牌的业

务员打过交道,孙爱辉让杨满感觉不同的 3D电视2012年分季度农村市场销量与占总市场比率 就是她给杨满带来的理念。

在没和创维直接取得联系时,杨满也 34.7% 33.5% 37.5% 37.8% 卖创维电视,这些产品都是从周边河匇、

12Q1 12Q2 12Q3 12Q4

农村市场销量(万台) 农村市场占总市场比率(%) 数据来源:奥维咨询:AVC:月度推总数据库

2013年03月20日 IT经理世界?CEOCIO?第360期

特写 Feature

哪个功能不会用,不是直接打企业的 400 并 非创 竞争对手 小老板们的苦恼 售后电话,而是先打给我。? 杨满也擅于维经销商,这款电 65 在星海电器电视区域,创维 英寸 打情感牌。 喜剧演员赵本山的系列电视在创维销售系统的最智能电视非常显眼,这款电视价格不菲, 视剧《乡村售价高达 3 万多元,会有人买吗, 元的价格也低于经 低售价为 890 元,750 爱情故事》热播,让杨满有了一个想法:把 ?你的疑问恰恰是我的苦恼。?杨满回 销商拿货价。 ?有谁赔本还要卖呢,这明?赵四?的扮演者等深受村民喜爱的明星请 答,?目前还是有许多品牌把农村市场看做 显带有恶 过来,以星海电器的名义办场慰问演出,一个低端市场,是低端产品、廉价产品的 意竞争的嫌疑,目的就是为了打击星海电 根据杨满的设想,他将开车到长沟 倾销地。其实这是没有真正了解这个市场。? 器旺季销售。?杨满稍显激动。周边 18 个村庄进行 预热大喇叭 广播宣 杨满回忆,两年前农村市场大量的显 除了来自同行的竞争外,电子商务带 15 张免费演出门票,而 传,每个村将抽 像管电视升级为液晶电视,当时普遍认为 来的压力也的确不小。且凭门票还能参与在酒店同时举行的星 32 农村市场受价格影响,老百姓会选择 ?现在虽然还不明显,但随着宽带在 海电器内购会,内购会上购买产品不仅 英寸及以下的液晶电视,给经销商的货普 农村普及,物流的发展,三四级市场年轻 可以获得明星签名,还能获得产品折扣、 遍没有大尺寸。但事实呢,很多消费者因 消费群体已开始接触电子商务,老一辈的 延保等优惠。为长沟没有大尺寸液晶电视而不得不跑到 农民今天不会上网购物,但谁能肯定未来 ?赵四?来长沟,肯定会在这个总面 房山苏宁、大中去购买。五年十年内不会网购,?杨满言语中透露了 积 40 帄方公里的小镇引起轰动。这个效 ?三四级市场是非常复杂的一个市场, 担忧,?顾客以前货比三家也就是在这条街 果是杨满所期待的。他预想,在演出信息 消费结构多元,农民一旦了解了高端产品 上比比,但现在已有顾客跟我反映‘星海 发布后,他的手机将被打爆,各路熟人熟 带有强大的功能,不会心疼花钱。10 年 卖的电器比网上贵’了。无奈啊,我现在都 客会向他?讨票?看演出,内购会上的成 前农民买电视,首先问价格,然后是尺寸 不知道我的网上对手在哪里,长什么样。? 交量也将随之上升。和质量,最后可能才会关心品牌。但现在 杨满对电子商务冲击实体店的担忧也 这个想法激发了孙爱辉的极大兴趣。 他们最先问到的是‘这台电视什么牌子’, 一直困扰着家电企业。创维采取了线上线 ?演出和内购会真办起来,一定要算其次是质量和尺寸,最后才关心价格。农 下产品差异化供应,也就是说实体店销售 上创维一份儿,我们可以掏一部分资金,? 民的消费观念正在改变,的产品网上不会出现,期望以此最大程度 孙爱辉当场就拍板了。杨满随即半开玩笑询问孙爱辉,?能 保证了线下经销商的利益。 其实,这并不是杨满首次以?演出? 不能陈列一台 84 英寸的 4K 智能电视的 这个措施得到杨满的认同。但电商凶 这样的方 式 进行宣传。自 2003 年开始, 样 机,?4K 电 视 采 用 分 辨 率 为 4096 x 猛,只喜欢上网看看新闻的杨满如何应对 为宣传星海电器,杨满就雇了一只演出队。 3072 的超高清显示技术,创维这台 84 英 疯狂扩张的京东商城、苏宁易购以及易讯, 这个演出队走乡窜村,每周到长沟周边各 寸 4K 电视的售价为 10 万元。 他在否定自己未来将开网店后陷入了沉思。 村免费窜场,一度成为长沟村民业余文化 其实,杨满的创业故事饱含艰辛:上 与杨满聊完之后,已是午饭时间。杨 满并 生活的一部分。世纪 90 年代在房山镇百货大楼租柜台卖 未多留孙爱辉,因为每次她都会推辞。?演出活动连续办了 5 年,一共花了 卡带机、收音机起家,进货都是自己开着 孙爱辉走到离星海电器不到 500 米的 几十万元。?杨满对自己当时的举措颇为 三轮来回上百公里;经过几年积累小有成 一家小饭馆,简单吃了点儿快餐就匆匆开 兴奋,?这笔开支并不小,但演出深受村 就,一场不大不小的火灾让他倒下并消沉;车离开,下午她还要去与另一个经销商签 民喜爱,虽然表面上并不会直接拉动星海 1998 年他重新振作,找到合作社贷款涉 销售合约,她已习惯了这种匆忙奔走的日 电器的销量,但通过演出,‘星海’两个 足大家电的销售。15 个销售额超百万的房 子。孙爱辉维护着 字被村民广泛认同,那几年在长沟一提电 如今星海电器不仅经营大家电,还包 山当地乡镇经销商,同时还需开拓新客户。 器,村民就会想到‘星海’。?括 3C 及灯具,整条街有十来个门脸儿都 ?有时候真的很累,家里人也会抱怨。?2009 年家电下乡启动后,杨满还多 挂着?星海?两个字。但杨满的压力却越 孙爱辉吸了一口气,?但有些工作干上了就 次联合家电品牌在星海电器店面前搭?戏 来越大:方圆一公里还生存着几家与他们 会上瘾,我喜欢这份工作的节奏。?台?,演出的节目除了歌舞、魔术外,还 规似的电器卖场,这里的恶性竞争更可怕, 孙爱辉说她最喜欢在初秋开车来回乡 包括向村民介绍如何购买家电下乡产品、 窜货现象严重,市场极不规范。间。那个季节,道路两旁的庄稼和各种果 申请补贴等。?农民知识水帄普遍不高, 孙爱辉举了个例子:去年某个销售旺 子都熟了,秋风裹着果实的香味儿,让她 连产品说明书有时候都看不懂,这种方式 季,星海的竞争对手打出了?24 英寸创维 很惬意。她抬头看着匇京雾霾的天空,说 更适合他们。?杨满补充。液晶电视 750 元超低价?的条幅,但这个 很期待秋高气爽的时节能早点儿到来。

乡镇业务员的一天

乡镇业务员的一天

李薇,文

业务员“下乡”一天的经历，折射出三四级市场独特的需求和营销方式。

初春的北京，早晨七点半，天空已经亮透了，但持续的雾霾让春日的京郊变得不那么生机盎然。家住大兴区黄村的孙爱辉开着红色奥迪，开始了一天的工作。

孙爱辉是一名创维电器乡镇客户业务员，负责京郊房山区的创维乡镇经销商已有8年时间。她每周都要去一两趟房山，熟知路上谁家卖的房山特产磨盘柿最甜。这一天，她要与几个经销商洽谈春节后淡季的促销活动，巡视经销商店面创维展区的升级等。

“我是地地道道的农民，几年前修地铁大兴线，我家的十几间平房都拆了，获得了一笔不小的拆迁款。我的工作性质比较特别，老得跑来跑去，为方便我下乡，家里商量买了这辆车。”对于开着豪车下乡跑业务，孙爱辉有点儿不好意思。

对于拆迁，孙爱辉颇有感慨:“现在全国都在进行城镇化，有大量像我这样的农民，拆迁后不但有好几套房，还有拆迁款，既有购买家电的需求，也有购买家电的资金，我接触的乡镇级经销商的销售额在这几年都是10倍的增速。”

“小鱼”生存之道

黄村往西行驶大约1小时，就是孙爱辉的第1站—房山镇的国盛电器。

国盛电器创立于1996年，刚创立时店面面积不足100平方米。中国的三四级市场遍布着像这样的“夫妻店”，在规模、物流、财力各方面都无法与国美、苏宁这种大型家电连锁相比，被称为“野战军”。

“可别小看它们。‘小鱼’不一定会被大鱼，吃掉，而且在某些游戏规则里，‘小鱼’比‘大鱼’活得更好。”孙爱辉笑道。

国盛电器现已发展成为房山最大的电器城，开设了多家分店，单店销售额过亿元，仅创维品牌的年营业额就高达2000多万元，而创维品牌在国美或苏宁单店销售额也就几百万元。

国盛电器的导购员洛如意是房山本地人。“房山最火的家电城不是苏宁或国美而是国盛，最热闹的超市不是家乐福沃尔玛而是华冠。苏宁房山店开业当天，即使采取了强大的广告攻势，仍被国盛抢尽了风头，光创维单品牌彩电的销量就高达800台，远高于苏宁房山店。”他的言语中略显自豪。

这种自豪有所根据。

中国正在进行的城镇化给家电企业带来了新的增长点。2012年创维最大增幅主要来自三四级市场，中心城市市场增长已非常低，个别城市甚至出现了负增长。

不仅仅是创维一家企业，“家电增长重心转移到三四线城市”已普遍得到各企业认同，基层家电连锁及乡镇经销商也将随之成为一个越来越重要的渠道群体。

在孙爱辉看来，像国盛电器这样扎根三四级的经销商占据了天时地利人和:它们更深刻了解农村购买需求，采购时能做到有的放矢。像苏宁、国美这种大连锁虽然有着采购、品类全等优势，但并不一定能赢过土生土长的“国盛电器”们。

孙爱辉的话说到供应商的心坎里，这种基层家电连锁及乡镇经销商其实也一直深受家电企业的喜爱:它们商品采购普遍先款后货，与大型连锁强势占货款的做法大不同;占据“人和”，普遍得到当地百姓的“口碑营销”;更接地气，知道当地百姓的喜好，商业模式更灵活。

朋友之间的生意

离开国盛电器已是上午十点半，孙爱辉紧接着要去另一家创维乡镇店——长沟镇星海电器。

星海电器是孙爱辉很看重的一个店。“主要是有感情了。”她表示，“与三四级经销商打交道最大的感触就是这个，这种感觉与连锁、商超等强势的经销商接触完全不同，我们更像是朋友。”

一路上，孙爱辉接听了无数个电话，几乎都是乡镇经销客户的来电，不是来询问创维最新动态，就是要她支招。

“销售淡季时，我就会打个电话跟孙爱辉商量如何拉动销售;库存快消耗完时，我会询问她新品何时上货，是否应该等待新品;压力大的时候我也给她打电话打听打听其他经销商的情况，一听大家都差不多也就释怀了。”星海电器老板杨满表示。

做了20多年生意，跟无数品牌的业务员打过交道，孙爱辉让杨满感觉不同的就是她给杨满带来的理念。

在没和创维直接取得联系时，杨满也卖创维电视，这些产品都是从周边河北、天津的同行那儿“弄”来的。杨满只知道能挣钱就行，后来才知道这就是“窜货”。2008年，孙爱辉在长沟调查市场时，从其他经销商听说了杨满，主动找到了他。

“说实在的，以前虽然卖创维电视，但觉得离创维这个品牌挺远的，因为这家企业在深圳，离长沟近3000公里。孙爱辉找到我时，我把她的证件看了好几遍。”杨满笑着回忆，“她当时跟我说要大胆地跟厂商直接联系，这样才能更快跟随行业及产品的更新换代。”

电视机主流市场，由普通液晶电视机到LED液晶电视仅用了3年时间。如今，3D、智能、4K等功能已逐渐成为电视[来自wWw.lw5u.coM]机的标配。与创维正式接触后，杨满成为创维在长沟镇重要的经销商，他可以及时了解行业的动态、产品的更新速度。

创维与杨满多次联手下乡宣传，不过并非宣传品牌，而是要通过实际操作的方式，把高端电视机的3D、网络、智能等性能真实演绎给村民，让村民真切感受到升级换代后的彩电为什么值这个价。

“效果不错。”杨满拿着星海电器的销售单说，“正是因为及时跟上行业和企业的步伐，星海销售的产品一直都领先干竞争对手，当对手还在为去低端库存苦恼、大打价格战时，我已经在卖新一季产品了。”

“赵四”营销很管用

在三四级家电市场，国美、苏宁已悄然进入，与大型连锁卖场“惊爆价”、“秒杀”等宣传噱头不同，情感似乎才是这个市场最大的营销方式和维系纽带。

“你们杨老板呢,”一个顾客走进星海电器直接问导购员。杨满听到后笑嘻嘻地迎过去，开始招呼这个熟客。

这种场景在星海电器这样的乡镇商店司空见惯。

“人口仅过万的长沟，哪儿都是熟人，都是通过情感和信任在做生意。就跟现在很流行的口碑营销很像。”杨满总结，“父老乡亲对我知根知底儿，谁家电视坏了、哪个功能不会用，不是直接打企业的400售后电话，而是先打给我。”

杨满也擅于打情感牌。

喜剧演员赵本山的系列电视剧《乡村爱情故事》热播，让杨满有了一个想法:把“赵四”的扮演者等深受村民喜爱的明星请过来，以星海电器的名义办场慰问演出～

根据杨满的设想，他将开车到长沟周边18个村庄进行预热大喇叭广播宣传，每个村将抽15张免费演出门票，而且凭门票还能参与在酒店同时举行的星海电器内购会，内购会上购买产品不仅可以获得明星签名，还能获得产品折扣、延保等优惠。

“赵四”来长沟，肯定会在这个总面积40平方公里的小镇引起轰动。这个效果是杨满所期待的。他预想，在演出信息发布后，他的手机将被打爆，各路熟人熟客会向他“讨票”看演出，内购会上的成交量也将随之上升。

这个想法激发了孙爱辉的极大兴趣。

“演出和内购会真办起来，一定要算上创维一份儿，我们可以掏一部分资金～”孙爱辉当场就拍板了。

其实，这并不是杨满首次以“演出”这样的方式进行宣传。自2003年开始，为宣传星海电器，杨满就雇了一只演出队。这个演出队走乡窜村，每周到长沟周边各村免费窜场，一度成为长沟村民业余文化生活的一部分。

“演出活动连续办了5年，一共花了几十万元。”杨满对自己当时的举措颇为兴奋，“这笔开支并不小，但演出深受村民喜爱，虽然表面上并不会直接拉动星海电器的销量，但通过演出，‘星海’两个字被村民广泛认同，那几年在长沟一提电器，村民就会想到‘星海’。”

2009年家电下乡启动后，杨满还多次联合家电品牌在星海电器店面前搭“戏台”，演出的节目除了歌舞、魔术外，还包括向村民介绍如何购买家电下乡产品、申请补贴等。“农民知识水平普遍不高，连产品说明书有时候都看不懂，这种方式更适合他们。”杨满补充。

小老板们的苦恼

在星海电器电视区域，创维65英寸智能电视非常显眼，这款电视价格不菲，售价高达3万多元，会有人买吗,

“你的疑问恰恰是我的苦恼。”杨满回答，“目前还是有许多品牌把农村市场看做一个低端市场，是低端产品，廉价产品的倾销地。其实这是没有真正了解这个市场。”

杨满回忆，两年前农村市场大量的显像管电视升级为液晶电视，当时普遍认为农村市场受价格影响，老百姓会选择32英寸及以下的液晶电视，给经销商的货普遍没有大尺寸。但事实呢,很多消费者因为长沟没有大尺寸液晶电视而不得不跑到房山苏宁、大中去购买。

“三四级市场是非常复杂的一个市场，消费结构多元，农民一旦了解了高端产品带有强大的功能，不会心疼花钱。10年前农民买电视，首先问价格，然后是尺寸和质量，最后可能才会关心品牌。但现在他们最先问到的是‘这台电视什么牌子’，其次是质量和尺寸，最后才关心价格。农民的消费观念正在改变～

杨满随即半开玩笑询问孙爱辉，“能不能陈列一台84英寸的4K智能电视的样机,”4K电视采用分辨率为4096×3072的超高清显示技术，创维这台84英寸4K电视的售价为10万元。

其实，杨满的创业故事饱含艰辛:上世纪90年代在房山镇百货大楼租柜台卖卡带机、收音机起家，进货都是自己开着三轮来回上百公里;经过几年积累小有成就，—场不大不小的火灾让他倒下并消沉;1998年他重新振作，找到合作社贷款涉足大家电的销售。

如今星海电器不仅经营大家电，还包括3C及灯具，整条街有十来个门脸儿都挂着“星海”两个字。但杨满的压力却越来越大:方圆一公里还生存着几家与他们规似的电器卖场，这里的恶性竞争更可J怕，窜货现象严重，市场极不规范。

孙爱辉举了个例子:去年某个销售旺季，星海的竞争对手打出了“24英寸创维液晶电视750元超低价”的条幅，但这个竞争对手并非[来自wwW.Lw5u.com]创维经销商，这款电视在创维销售系统的最低售价为890元，750元的价格也低于经销商拿货价。

“有谁赔本还要卖呢,这明显带有恶意竞争的嫌疑，目的就是为了打击星海电器旺季销售。”杨满稍显激动。

除了来自同行的竞争外，电子商务带来的压力也的确不小。

“现在虽然还不明显，但随着宽带在农村普及，物流的发展，三四级市场年轻消费群体已开始接触电子商务，老一辈的农民今天不会上网购物，但谁能肯定未来五年十年内不会网购,”杨满言语中透露了担忧，“顾客以前货比三家也就是在这条街上比比，但现在已有顾客跟我反映‘星海卖的电器比网上贵’了。无奈啊～我现在都不知道我的网上对手在哪里，长什么样。”

杨满对电子商务冲击实体店的担忧也一直困扰着家电企业。创维采取了线上线下产品

差异化供应，也就是说实体店销售的产品网上不会出现，期望以此最大程度保证了线下经销商的利益。

这个措施得到杨满的认同。但电商凶猛，只喜欢上网看看新闻的杨满如何应对疯狂扩张的京东商城、苏宁易购以及易讯,他在否定自己未来将开网店后陷入了沉思。

与杨满聊完之后，已是午饭时间。杨满并未多留孙爱辉，因为每次她都会推辞。

孙爱辉走到离星海电器不到500米的一家小饭馆，简单吃了点儿快餐就匆匆开车离开，下午她还要去与另一个经销商签销售合约，她已习惯了这种匆忙奔走的日子;孙爱辉维护着15个销售额超百万的房山当地乡镇经销商，同时还需开拓新客户。

“有时候真的很累，家里人也会抱怨。”孙爱辉吸了一口气，“但有些工作干上了就会上瘾，我喜欢这份工作的节奏。”

孙爱辉说她最喜欢在初秋开车来回乡间。那个季节，道路两旁的庄稼和各种果子都熟了，秋风裹着果实的香味儿，让她很惬意。她抬头看着北京雾霾的天空，说很期待秋高气爽的时节能早点儿到来。

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