收据多开 客户不承认

不同客户不同对待
一、傲慢无理的客户
1、不讲道理的客户
这一类客户的素质一定很差，他们往往不给软件业务员任何机会。碰到他们千万不可以其人之道还之其人之身，一定要义正词严的说：“你做不做软件无所谓，给我一点时间，让我把话说完好吗？”然后从商业竞争的角度去让他了解软件的重要性，不要以为这是多余的，正因为他们的素质很差，所以他们根本不可能了解软件的重要性，一旦说服他们，合作潜力是相当大的，要知道，这可能是你的一次机会！
2、不停响起的电话铃
有些客户在与你交谈时，就好象无视你的存在，而是经常的去接电话、回电话、还会时不时的去做自己的事，这样很容易打乱你的思路，使谈判无法进行下去。
遇到这种情况，千万不要着急，等他忙坐下来的时候，你什么都不要说，而是看着他，等他发问然后你对他说：‘我想等你忙完这阵再说！”

二、人品好的客户：
这一类客户是很难得的，他们不管合作成功与否总能给你一个准确的答复，同这类客户交往你没有必要紧张，好象用不上什么技巧。
三、顺水推舟型的客户：
这一类客户的表现是总是对你的观点表示赞同，但是你不要以为这就要成交了，对待他们你一定要多听、多想，去分析对方话语中的真实性和可信度：
四、好奇心强的客户：
这一类客总是喜欢问这问那，每当你提出一个新观点、新看法时他们总是会刨根问底的问个不停。对待他们有些问题你没有必要回答或是正面回答，否则他们会将主题越扯越远：
五、硬装内行的客户：
这一类客户总是会对你说这个我懂、那个我知道，让你无法入手与其入的交谈，对待他们一定要有耐心，将他们所了解的一知半解扩展开来去谈，强调内在、辅助的因素，表面的现象要轻描淡写：
六、外强中干的客户：
这一类客户表面上看素质是很高的，让人有一种不怒而威的感觉。对待他们一定要小心试探，一旦发现对方破绽就是盯住不放。
七、冷静思索的客户：
对待他们一定要讲明成破利害，突出软件的重要性，他们才有可能下决心合作：
八、疑心重的客户：
这一类客户总是担心上当受骗，生怕自己的血汗钱打水漂。对待他们一定要强调公司信誉，消除他们的后顾之忧；
九、诚惶诚恐的客户：
这一类客户深知软件 的重要性，而且很多都是受软件销售公司冷遇的人，一旦遇见他们合作就成功了一半；
十、老年人：
老年人的特点是守旧、小气，有时候他们会和你谈得很好，但量到落实合同的时候他们总是想办法推后。这个时候你要以竞争的角度去催促他们：
十一、中年人：
中年人的特点是成熟稳重。对待他们一定要有耐心。但决不是和对方靠下去，你要随时找机会主动出击：
十二、青年人：
青年人的特点是自负，在这一方面一定不要被对方压倒，要在气势上胜过对方，一旦被对方看扁合作将无法进行。但是不要盛气凌人，更不能出言不逊；
十三、向人看齐型：
这一类客户无意中会提起他的同行在这方面的表现。对待他们应多例举其同行的成功事例：
十四、以已为准型：
这一类客户经常会说出我不管别人怎么做，我有我自己的看法这一类话，与他们交谈应从没安装这个软件的他的同行去谈一些失败的例子，软件方面应强调公司的优势，软件的强大功能。
十五、相同型客户：
相同型客户对你的观点很少提出异议，但这并不意味着合作已经成功，与这一类客户交往一定要多提一些引导性的问题，如“咱们的软件准备什么时间上”
十六、差异型客户：
这一类对你的关系总是喜欢提出一些不同看法，
与这类客户交往一定要话到嘴边留三分，不然你能说的全让他否定了，谈判将会陷入僵局。
十七、距离型客户：
这一类客户总是把自己看的很高，从而瞧不起软件公司，对付他们试一试激将法。
十八、拉近型客户
这一类客户总是喜欢说他自己的公司，这时你一定要听，从他的语言中你一定可以查感觉到对方意思的。
谈判技巧
1、切勿开门见山
见在与初次见面的客户交谈时不要开门见山的说“咱们这买不买软件？”更不要一开始便把公司软件的功能全部推荐给客户，一定要记信循序渐近这一原则，要在了解客户的情况后，推荐适合客户的相关软件。
2、有问必答
所谓有问必答并不是指所有的问题一定要正面回答，而是客户提出的每一个问题你千万不可冷场，如果不能回答客户的问题是很容易引起客户的疑心的。
3、不可贬低同行
不要认为贬低同行会抬高你自己，如果一味的贬低同行会让人感觉你的为人很不老实，如果大多数公司都我所贬低的那样，你的公司又能好的哪去呢？一是客户提出的曾和其他公司合作的不愉快，你不妨说：象这样的软件公司必竟是少数，绝大多数的软件公司都是能脚踏实地的地做的，比如说我们公司。维护了软件界的名誉就是维护了自己公司的名誉，同时也会增加客户对你的好感谢。
4、让人开口
一定要学会让客户开口说话，这样才算得上是真正的谈客户，如果你不让客户开口话说，等你能说的说完了怎么办，你能不能了解客户的意图，谈客户不是个人讲演。
5、不耻下问
为了调节谈判气氛，你可以问客户一些在客户公司很明显，你已经知道的问题，这样会使对方紧张的情绪松弛下来，但千万不可说得太多，以免跑题。
6、请试试看
这一方法只适合较大客户，当客户对某一软件或功能产生疑问时，不妨说您先买一个试试效果，然后再考虑大批购买。
7、一枕黄梁
一枕黄梁是美好的，在与客户交往中不妨让客户做一个梦，一个 效果的梦，然后你突然抛掉枕头，客户找回这个枕头并没有的条件就是合同。
8、专攻心腹
每一个领导的身边都会有一些心腹，同样一件事，心腹说的效果可能比你说的效果要好的多
9、声东击西
这里的声东击西指在了解客户的前提下，先向对方推荐不适合对方的软件 。对方一定会提出不适合他们的地方，然后推荐适合对方的软件，对方就无话可说了：
10、损已利人
这种方法只适合熟悉的客户，一个商家同软件公司合作往往是因为这个软件公司业务员为了这次合作受了什么损失而为他做的补偿：
11、现身说法：
可能从自己站在客户的角度去同客户谈判，如果我会…
12、征服头羊：可以用客户同行业中的龙头企业在软件方面的举措来说明软件的重要性。
13、自我揭露：可以有意暴露出自己无关紧要的缺点．以此来换取对方的信任：
14、二选其一：也叫框视,这种方法是只给客户两个备选答案．看起来是在征求对方意见,实际上你已经将对方限制在一个特定的范围内，但是备选答案一定要适合对方的实际情况。
15、请君入瓮：是将客户引导到你的思路上来．然后逐步控制谈削局面，以达到预期效果；
16、当机立断：当你发现同客户之间没有合作前景时，一定要迅速采取放弃的手法．不要耽误时间：
17、激将法：是指在谈判陷入僵局后．用客户的自尊心来刺激客户与你合作：
18、逼上梁山：为客户营造一个市场竞争异常残酷的意境，列举出其同行已经在软件 方面已经先行一步．购买软件是一件迫在眉睫的事．让客户在不自觉中产生一种压力：
19、以小见大：要知道客户无论软件买多少总比不买要强．一旦对方提出合作要求。千万不要去谈扩大合作范围，先把一项哪怕是很小的合作做好，然后再谈更多的合作项目；
20、慧眼识珠：有些客户只在电话里谈过。第一次见面时如果对方办公室内有其他人．你能准确的找出他．这对你们之间的合作是很有帮助的；
21、欲擒故纵：当你发现客户对这次合作已经产生浓厚兴趣但正在犹豫不决时．你可以几天不用理他，给他留一段考虑的时间。
22、逐步退让法：报价时留有余地，一点点的退让，不要一口说出底价，在退让的同时还要提出退让条件，不要让客户认为你的价格就应该降低。例如：

（1）对方合理的价格：对不起，你的价格我自己做不了主，我需要打个电话确认一下。你现在就买吗？如果XXX元你买的话，我就跟公司老总为你特别申请一下，可别我申请了你又不要了啊！
（2）不合理的立刻明确拒绝，不要犹豫，更不要拖泥带水：不行，这个价格太低了，我们做不到，根本不可能！已经低于我们的成本价了！

如何应付拒绝
一、  了解客户拒绝的原因；
l、根本不想合作；
2、暂时不想合作：
3、对软件公司或软件销售业务员产生怀疑；
4、对推荐的软件不满意：
5，对  价格不满意．
二、  如何应付客户的拒绝：
l、对待根本不想合作的客户你不要在他身上浪费一点时间：
2、暂时不想合作的客户收入准客户档案．按照他们说的时间提前一个月联系：
三、  应付拒绝的几种方法：
1、  自卫反击：如果对方对你或公司产生怀疑时．你可以向对方强调公司信誉．由对方提出合同纠纷解决方式。
2、借力打力：根据对方提出的拒绝理由做出相应的反应，‘正因为这样，所以要那样’。
3、刀枪不入：价格一定要咬死．不要让对方借题发挥。
4、精神胜利法：实在不行了,不妨学一下阿Q给自己一些安慰,重整旗鼓再找下一个。